開疆拓土——區域新市場開拓七式

課程背景：

以信息社會為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。企業要發展，除了擁有有競爭力的產品和方案，不斷擴大市場份額是必由之路。每一天都有新的產品投放到新的市場，企業或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業去拓展新市場的銷售更是肩負重任，面對一片陌生的市場環境，人單勢孤，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場的關鍵。

本課程面向拓展新市場的銷售、銷售主管、區域市場總監，系統講授新區域新市場的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺、開展精準定位的市場活動、高效地進行市場摸底、辨別項目真偽、應對市場競爭、發展優質渠道、攻關大項目等新市場快速拓展的能力，幫助企業節約新市場投入成本，提升新市場成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業資源平臺

● 幫助銷售判斷項目真偽

● 具備不同規模的市場活動策劃能力

● 具備銷售進行大項目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區域市場戰略

● 具備篩選優質渠道的能力

● 具備長期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設健康銷售漏斗的能力

● 具備區域競爭對手應對及反擊能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前工程師

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果最大化。

課程大綱

導入：新市場開拓的重要性

案例分析：華為公司進入某國家部委信息化項目分析

第一講：建設資源平臺——尋找、開發、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設資源平臺的目的

三、建設資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標

3. 制定攻關計劃

4. 定期維護及Review

四、建設資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標

第二講：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標設定

1. 新品推薦會——新產品推廣

2. 樣板現場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗中心參觀/總部參觀——大項目推動

5. 技術沙龍——日常技術交流

6. 行業研討會——縱向業務滲透

7. 行業協會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實施

4. 回訪、評估活動質量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內部資源

6. 利用資源平臺

7. 細節決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點

2. 目標客戶確認

3. 制定回訪計劃

4. 總結市場活動成效

工具練習：市場活動分工表

第三講：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業用戶

2. 協會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統

3. 定期Review

四、項目真偽的判斷

五、五種項目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發展型策略

工具：市場摸底盤點表

第四講：關注競爭對手——建立全國、區域競爭對手檔案

一、關注競爭對手的目的

二、關注競爭對手的5個目標

1. 關注對手產品方案

2. 關注對手市場營銷

3. 關注對手企業運營

4. 關注對手人員布置

5. 關注對手重點客戶

三、關注競爭對手的四種做法

1. 獲取對手信息

2. 利用對手信息

3. 跟蹤對手項目

4. 共享對手信息

四、波特五力競爭戰略

五、競爭分析火箭圖

演練：競爭分析火箭圖的用法

第五講：大項目攻關——大項目攻關的流程及資源調配

一、大項目的五大特點

1. 項目周期長

2. 決策復雜

3. 競爭激烈

4. 立體作戰

5. 資源消耗大

二、大項目的六個意義

1. 奠定區域銷售量

2. 樹立區域行業樣板

3. 加強我司在當地市場影響力

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團隊技戰術能力

6. 鼓舞團隊士氣

三、大項目攻關的五種做法

1. 盤點TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運用資源保障大項目

4. 及時獎勵

5. 及時總結及推廣

四、大項目內部立項流程

1. 確定大項目標準

2. 評審大項目立項表

3. 召開項目分析會

4. 組建項目組

5. 召開項目總結會

五、大項目需要注意的六個要點

1. 大項目不瞞報、不縮水

2. 培育隱性機會

3. 盡快分析顯性機會

4. 集中資源

5. 分層介入，聯合拜訪

6. 團隊作戰

六、大項目關鍵客戶角色分析

工具：大項目組織結構圖

模擬演練

第六講：渠道發展——渠道的選用育留機制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯合客戶行動計劃及Review

2. 渠道項目分析會

3. 聯合渠道市場活動

三、如何促進渠道成長

1. 渠道成長目標

2. 渠道培訓方式

3. 渠道培訓責任制

4. 常用渠道培訓課程設計

四、如何留住渠道

1. 渠道業績評估

2. 渠道業績溝通

3. 渠道激勵

五、內部Review

第七講：銷售漏斗及1+2預測——承諾預測時間的標準方法

一、銷售漏斗的定義及標準

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進入銷售漏斗同時滿足的四個條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預測標準

1. 預測盤點時間點的確定

2. 連續三個月的承諾預測時間

四、1+2預測達成標準及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預測達成評估標準

2. 第三月承諾的預測達成評估標準

討論及練習：分析銷售的銷售漏斗